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图片来自“123RF图库”
继7月19日授权亿欧发布食材B2B还有你哪些你不了解的？（上）之后，链菜创始人杨振辉继续带来分享。
如何做好食材“生意”？请创业者注意，这次分享的不是模式，不是B2B，分享的是食材生意，在我对行业的理解中，B2B模式本质就是生意关系，食材B2B严格意义上来讲应该叫食材生意。
食材生意经是什么？
食材生意讲究年头到年尾收益总体平衡，并非一朝一夕。
食材是比较典型的非标准商品，一方面受天气、土壤、种植工艺等因素，至今没有一种食材可以做到标准化生产，另一方面受城市流通渠道的控制，导致食材价格起浮波动不定。
传统市场经营者通过对客群的分析，为了快速获取客户，在初次订价和后续合作过程中的价格基本采用先低后高或阶段性调价的策略，来获取高额的利润。一年中80%的时间，传统市场经营者订价时保持与市场平衡，或少有结余，等到特殊的天气情况以及国家节假日时，尤其是春节期间，大幅度调整价格，以获得几十倍以上的利润空间，保证全年收益总体平衡。
当创业者新进食材行业时，对于价格的判断多半停留在地批食材价格优势是占领市场的唯一办法，产地直批固然占具一些优势，但对于单客户供应食材品类高达30-60种的情况，别说创业者做不到全部产地直批，就连批发市场有数年以上经营经验的市场经营者来说也做不到。在我看来，创业者想做好食材供应，不要花大量力气放在产地直供上，也不要制定采购必须保持日均15%毛利润这样的死规定，更要注重每个阶段、每种天气情况对价格进行策略性的调整，以全年收益预期去平衡全年盈收。
另一方面，创业者的通病或者说互联网的通病，以阶段性的成果论成败，一但模式短时间跑不通，要不逃离，要不马上换方向，这也是食材行业的大忌。如果认准食材行业，要更坚定走下去，除了赋予新的运营模式外，一定要保持“食材生意人”的商业逻辑，通过时间与经验的积累获取财富。
食材生意注重人与人的互动，大过食材本身。
从有食材B2B模式起，尤其是对餐饮服务，去“采购化”成为对餐饮服务最大的一个痛点，但实际呢？中国最大的食材配送互联网公司-美菜两年来仍然围绕中小餐饮提供服务，大型餐饮、企事业食堂少有涉及，其中主要原因并非食材质量、价格能决定的，多半取决于订货的人、收货的人、付款的人，与客户的交流与互动尤为重要，如果食材创业公司将200元的订单与2000元的订单提供同一种标准化服务，说明这家公司掉单率将超过40%以上。
B2B模式与B2C模式的区别也在与此，B2C模式可直接切入交易环节，B2B模式不行，在对于服务于餐饮的食材行业中，食材供应属于餐饮采购范畴内，餐饮机构对此有不同的标准，每种属性的餐饮机构对食材判断标准也有所不同。尤其在单日订单超过1000元以上的客户，要求食材互联网公司要有经验丰富的洽谈能力和客户维护能力，能够与食材供应过程参与的餐饮主要负责人保持互动，将大大提升收益率。
对于食材创业公司来讲，我个人更建议在选择客户上，前期尽量选择同一属性的客群，无论从食材供应的角度，还是从维护的角度，不仅大大减少不必要的成本支出，还可以快速占领餐饮供应更加细分市场的入口。
如何做好食材生意？
这也是所有行业内创业者不断思考与探索的问题，我仅把链菜体系中服务商一些成功经验与大家分享。
一是要做“小而美”的公司。
很多创业者进入到食材行业中，因为准入门槛不高，都想做行业领头人或者城市业务领先者，可现实中，却没有正确评估自身的能力，比如对食材生意的掌控，比如有没有外部资金支撑。大多数创业者在发展业务的时候，不是因为运营成本过高导致资金链断裂，就是因为内部团队出现分歧与争执。
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